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La venta de autos entra a la era de la IA: más del 35% de las cotizaciones ocurre de noche
El uso de inteligencia artificial está transformando la industria automotriz, permitiendo responder en segundos, captar miles de leads y no perder ventas fuera del horario tradicional.
La industria automotriz en Chile está viviendo una transformación acelerada impulsada por la inteligencia artificial. Hoy, más del 35% de las cotizaciones de vehículos se realiza fuera del horario laboral, evidenciando un cambio en los hábitos de compra y la creciente importancia de contar con respuestas inmediatas en entornos digitales.
Este nuevo escenario responde a una evolución en el comportamiento del consumidor, donde la compra de autos comienza a asemejarse cada vez más al comercio electrónico. Los usuarios investigan, comparan y cotizan en cualquier momento del día, muchas veces con múltiples pestañas abiertas, esperando respuestas rápidas que influyan en su decisión final.
Según datos de Vambe, empresa chilena especializada en inteligencia artificial conversacional, más de un tercio de los clientes inicia contacto con concesionarios entre las 19:00 y las 7:00 horas, un periodo en el que tradicionalmente no hay equipos comerciales disponibles.
“El comprador de hoy cotiza a las 11 de la noche un domingo, con varias pestañas abiertas comparando marcas. Si no recibe respuesta en minutos, simplemente pasa al siguiente concesionario. Esa venta muchas veces no se pierde por precio ni por producto, sino por tiempo de respuesta”, explica Gustavo Yurjevic Miquel, Corporate Customer Success Engineer de Vambe.
La necesidad de responder rápidamente ocurre en un contexto desafiante para el sector, marcado por mayores costos de adquisición de clientes, márgenes más ajustados y una competencia creciente, impulsada en parte por la llegada de nuevas marcas al mercado chileno.
En este escenario, la inteligencia artificial se posiciona como una herramienta clave. Un agente virtual puede generar hasta 75.000 potenciales clientes, mientras que un equipo humano promedio difícilmente supera los 500. Además, presenta una tasa de cierre hasta un 2% superior en comparación con los canales tradicionales.
Desde Vambe señalan que replicar este volumen únicamente con personas implicaría contratar entre 150 y 200 ejecutivos comerciales, con costos que podrían superar los $250 millones mensuales solo en remuneraciones, sin considerar otros factores como capacitación o turnos nocturnos.
La automatización conversacional permite reducir el tiempo de primera respuesta desde varios minutos a menos de 30 segundos, capturando leads en el momento exacto en que el cliente está evaluando opciones.
Más allá de la captación, la inteligencia artificial también impacta directamente en la conversión. Según la experiencia de la compañía, cuando estas herramientas se integran correctamente, la conversión de leads a ventas puede prácticamente duplicarse.
Esto se debe a que los equipos comerciales reciben prospectos previamente calificados, con una intención de compra más clara. Además, hasta 4 de cada 10 leads que antes se perdían fuera de horario hoy pueden ser recuperados.
El impacto también se observa en etapas clave como el agendamiento de test drive, que puede más que duplicarse, y en la reducción del costo de adquisición de clientes (CAC), que puede disminuir al menos a la mitad.
“La IA no reemplaza al vendedor; lo potencia. El ejecutivo deja de perseguir leads fríos y empieza a cerrar conversaciones que ya vienen trabajadas. Eso cambia completamente su productividad y también su motivación”, señala Benjamín Frascaroli, VP of Sales de Vambe.
Actualmente, estas soluciones ya están siendo implementadas en la industria automotriz en Chile y Latinoamérica, marcando no solo un cambio tecnológico, sino también cultural. Si bien inicialmente existe cierta resistencia, esta suele desaparecer cuando los equipos comerciales comienzan a ver resultados concretos.
“La conversación deja de ser ‘IA versus humanos’ y pasa a ser sobre cómo trabajar juntos. Cuando los equipos ven que los agendamientos aumentan, que los leads fuera de horario se recuperan y que pueden enfocarse en clientes con interés real, la tecnología termina convirtiéndose en un aliado”, concluye Frascaroli.
De esta manera, la inteligencia artificial se consolida como un factor clave en la evolución de la venta de autos, redefiniendo la forma en que las marcas se relacionan con sus clientes y estableciendo un nuevo estándar en la experiencia de compra.
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